Aula do Clubinho, 01/10
A aula do Clubinho de 01/10, liberada pra você assistir e aplicar com calma.
Essa é uma aula que eu queria muito ter tido lá no começo.
Porque quase todo mundo já preencheu um documento de cliente ideal. Medos, dores, desejos, tudo bonitinho. E mesmo assim o conteúdo não gera identificação, a venda não sai e o produto não desperta desejo.
Nessa aula eu te mostro o erro que está por trás disso e como corrigir na prática.
Tem um experimento de Stanford, contado no livro Ideias que Colam, que explica muita coisa.
Um grupo de pessoas recebia uma música bem conhecida e tinha que batucar o ritmo na mesa. O outro grupo tinha que adivinhar qual era a música. Quem batucava tinha certeza que ia ser fácil. Afinal, a música estava tocando inteirinha na cabeça delas.
De 120 músicas batucadas, só 3 foram adivinhadas.
Isso tem nome: maldição do conhecimento. Quando você sabe muito sobre um assunto, você esquece como é não saber. E começa a achar que todo mundo entende o que você está falando.
Agora pensa em como você preencheu o seu cliente ideal. Provavelmente com ChatGPT, com a sua experiência, com a voz da sua cabeça. E como você é a expert (e muitas vezes também foi a pessoa transformada), você preencheu com as suas palavras. Não com as dela.
Resultado: você fala de um termo técnico, de um conceito, de uma dor que a sua cliente nem sabe que tem. Ela não se reconhece. E passa reto.
Quem tem que dizer quem é a sua cliente ideal não sou eu, não é o GPT e não é a sua cabeça. É a pesquisa.
Na Corte essa etapa é obrigatória pra todo mundo. Quem tem engajamento e quem não tem. Quem vende muito e quem ainda não vendeu. Não importa se responderam 10 ou 40 pessoas. O que importa é ter palavras reais de pessoas reais.
Nos Stories
Feita com enquete e caixinha de perguntas. Te dá volume e porcentagem.
Serve pra descobrir se o seu público está mesmo ali. Exemplo: se você vende pra social medias, pergunta nos Stories "você é social media?". Se de 10 pessoas que responderam, 6 marcaram não, você já sabe que precisa ajustar sua comunicação.
Também dá pra fazer enquete com 4 ou 5 problemas e ver qual mais incomoda, ou abrir caixinha perguntando "o que é sucesso pra você?".
Em formulário
É a minha favorita. 🥹 Mais difícil de conseguir respostas, mas cada resposta vale ouro, porque a pessoa tem espaço pra escrever do jeito dela.
Perguntas abertas como: "se você pudesse resolver uma coisa no seu negócio, o que seria?" ou "quando você pensa em criar uma mentoria, que medo aparece?".
Testa mesmo assim. E presenteia quem responder: um material, uma isca, um encontro com você. Na qualitativa, eu sempre recomendo dar um presente.
Medo, dor e desejo é o mínimo. Pra gerar desejo de verdade, você precisa saber mais:
Ninguém compra sem sentir necessidade ou desejo. Todo produto nasce de um problema real. Se você cria sua mentoria pensando primeiro em "vai ter 10 encontros, vai ter isso, vai ter aquilo", a chance de ninguém comprar é enorme.
Minha cliente ideal valoriza tempo com a família e descanso. Faz sentido eu marcar aula no domingo? Não faz. Por isso na Corte não tem aula no fim de semana. Quando você sabe o que ela valoriza, você desenha o produto e o conteúdo respeitando isso.
Muita gente que chega até mim já fez outros cursos e mentorias e não conseguiu tirar do papel. Então eu não vendo como se ela nunca tivesse ouvido falar de cliente ideal. Eu levo em conta que ela já tentou e travou em algum ponto.
Exemplo: se você ensina tráfego, sua cliente provavelmente já impulsionou um post sozinha e não deu certo. Prometer "te ensino a impulsionar" não gera desejo. "Te acompanho a impulsionar do jeito certo" gera.
"Vou tentar vender sozinha primeiro e depois eu entro." Essa eu escuto muito. Se você já estivesse vendendo, não precisaria de mentoria, né? 🙊 Quais objeções a sua cliente te dá? Preço, marido, "não é o momento"? Elas precisam virar conteúdo.
A escala de níveis de consciência (do Eugene Schwartz) mostra o caminho que alguém percorre até comprar:
Você não precisa fazer conteúdo pra todos os níveis. Precisa saber onde a sua cliente está.
Exemplo real: quem está no Clubinho já sabe que vende horas demais e que um infoproduto ou mentoria é um bom caminho. Então eu não vou ficar fazendo conteúdo "por que você deveria criar um produto". Eu faço conteúdo sobre qual o melhor tipo de produto pro seu negócio, porque eu sei que você já quer criar.
Pergunta pra você: a sua cliente está zerada, ou ela já sabe o problema e a solução e só precisa descobrir que é com você?
Cliente ideal é a mistura de quem você quer atender, quem você vai atender e quem você não quer atender. Essa última parte é a que mais gente esquece.
Eu não quero na Corte quem acha que vai criar um produto do zero e faturar 100 mil amanhã. Nem quem não vai aplicar o que eu ensino. Empreender tem desafio. Você vai mandar mensagem pra 10 pessoas e 9 não vão responder. Isso vai acontecer.
Se você vende pra todo mundo, vai vender pra alguém que não aplica, não tem resultado e ainda te culpa.
E não basta escrever isso no papel. Tem que aparecer no conteúdo, nos Stories, na venda.
“Uma estrategista que eu acompanho faz isso muito bem com frases do tipo: "Entendi, você quer ser vista como autoridade, mas faz todo o seu conteúdo no ChatGPT." Numa frase só, ela quebra objeção e deixa claro quem não é pra ela.
Pra uma terapeuta, aquilo é "bloqueio emocional". Pra cliente dela, é "travei na hora de vender". Se você fala do jeito técnico, ela não se reconhece.
Num conteúdo meu eu usei a frase "meu Deus, será que eu tô fazendo m*rda?". Ela veio de uma aluna que estava prestes a dar um passo de investimento. É um pensamento real do meu público.
Outro exemplo: uma consultorada do nicho holístico fez a pesquisa e apareceu muito "quero me sentir em paz". A cabeça de expert dela poderia discutir o conceito de paz. Mas o público dela quer paz. Então ela fala de paz.
E cuidado com rótulos. Meu público tem traços de perfeccionismo, mas quase ninguém se enxerga como perfeccionista. Se eu falo "você é perfeccionista", ninguém se identifica. Agora, se eu falo "você sente que precisa ter tudo 100% pronto antes de vender a mentoria", aí ela se vê.
Fez o conteúdo (na sua cabeça, no GPT, no Claude, onde for)? Relê e pergunta: a minha cliente falaria essa palavra? Essa é exatamente a frase que ela usaria? Se não for, refaz. Pode manter a ideia, mas muda o jeito de dizer.
Antes de pensar em quantas aulas, quantos encontros e como vai ser a entrega, você precisa ter claro: qual o problema real que essa pessoa vive?
Daí sai a promessa. O básico bem feito:
Eu ajudo [segmentação do público] a [desejo] sem [objeção].
Só que essa frase só se preenche depois da pesquisa. Apareceu "sobrecarga"? Ela entra: "ajudo prestadoras de serviço sobrecarregadas...". Apareceu "ter paz", "vender mais"? Entra no desejo (desde que seja um desejo que você consegue entregar).
E a regra que eu repito sempre: venda o que ela quer, entregue o que ela precisa.
Na hora da venda, pouco importa pra ela se tem encontro disso ou material daquilo. Também pouco importa o pilar 1 e o pilar 2 do seu método explicados um por um. O que importa é: com isso eu chego no resultado que eu quero?
Dentro do produto ela vai descobrir que precisa refinar o posicionamento e desenhar o cliente ideal. Na venda, você fala da transformação.
Quando eu peço pra uma aluna descrever o cliente ideal, ela costuma vir com termos técnicos. Aí eu peço: me conta um dia a dia dessa pessoa. É nessa hora que aparecem as coisas reais. Faz isso agora: escreve um dia comum da sua cliente, do acordar até dormir, com as frases que ela fala.
Uma sequência de Stories com enquete pra confirmar se seu público está ali, e um formulário com perguntas abertas pra pegar as palavras dela. Não esquece o presente pra quem responder.
Com as palavras que vierem da pesquisa, no formato: Eu ajudo [quem] a [desejo] sem [objeção].
Pega um post antigo e relê com a pergunta: ela falaria assim?
O Sherlock é o meu agente de GPT pra desenhar o cliente ideal. Ele é exclusivo das minhas mentoradas e consultoradas, mas eu liberei pra quem está no Clubinho até dezembro.
E aí você pode pensar: "ué, Lari, você não disse pra não fazer cliente ideal com GPT?" Disse. E por isso o Sherlock funciona diferente: ele só dá certo depois que você manda a sua pesquisa pra ele. Ele pega o que apareceu nas respostas reais e traz um olhar mais profundo por trás delas.
Também dá pra usar pra revisar um conteúdo seu e ver se ele está ou não batendo com o seu cliente ideal.
Usa e abusa. 💙
Acessar o SherlockSe você chegou até aqui, já percebeu: não adianta pensar no produto antes de saber, de verdade, pra quem ele é.
Na Corte, a pesquisa com pessoas reais é etapa obrigatória. Você não faz sozinha. Eu e o time estamos do lado pra te ajudar a ler o que apareceu, transformar em promessa, em conteúdo e em produto que desperta desejo.
Você sai do documento bonito na gaveta pra uma comunicação que faz a pessoa certa pensar "ela está falando de mim".
Se chegou a hora de tirar sua ideia do papel com direção, esse é o próximo passo.
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